Cómo generar ventas B2B con Linkedin. [Paso a Paso]

Cómo generar ventas B2B en Linkedin

Cómo generar ventas B2B con Linkedin es todo un arte y una habilidad que puedes desarrollar para que tu negocio se beneficie de ello.

Estoy segura de que si has llegado hasta aquí es porque te gustaría e interesaría tener potenciales clientes y ventas en Linkedin y lo has intentado sin muy buenos resultados.

Has llegado al lugar correcto porque a lo largo de este post te voy a contar el paso a paso de cómo generar ventas B2B en Linkedin.

Vamos paso a paso pero comenzamos por el principio y aclarando términos.

 ¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas B2B (business to business) son ventas entre dos empresas y tienen la particularidad de ser más complejas que las ventas B2C (business to consumer).

La dificultad viene porque es una venta más racional, donde hay más personas implicadas y el proceso de decisión es mucho más largo.

Aunque son ventas más complejas, tienen muchas ventajas:

      • Son ventas de más importe o valor que las ventas en B2C en general.

      • Las relaciones en B2B son más duraderas y es más fácil fidelizar y retener a un cliente que en B2C. Eso supone que el ingreso medio por cliente es muy superior cuando trabajamos con empresas. 

      • Las empresas son menos sensibles al precio, ya que están dispuestas a invertir un valor alto si tienen un retorno de la inversión o resuelven una necesidad concreta.

      • Las ventas son más predecibles como consecuencia de que los procesos de decisión también lo son. 

    En resumen, las ventas B2B tienen mayor complejidad que las ventas B2B pero muchas ventajas que las hacen muy atractivas, rentables e interesantes para cualquier negocio.

     ¿Cuál es la diferencia entre B2C y B2B?

    Existen muchas diferencias entre la venta B2B y la venta B2C. Estas son las 6 que considero más relevantes: 

      A.-En B2B la motivación para comprar un producto o contratar un servicio es más racional mientras que en B2C las ventas son más emocionales.

      B.-Los negocios B2B suelen trabajar con un volumen de clientes inferiores al volumen de clientes en B2C.  

      C.-El tiquet medio o facturación por cliente en B2B o business to business, es más alto en general que en B2C, exceptuando compras importantes como puede ser una casa o un coche. 

      D.-La toma de decisiones suele ser más larga en B2B que en B2C, donde una venta se cierre en un tiempo menor. En B2B la decisión es más reflexiva y pausada mientras que en B2C es más impulsiva. 

      E.-En B2B es habitual que haya más personas involucradas en la decisión, mientras que en B2C el decisor suele ser una única persona la que decide. Esto alarga el proceso de decisión.

      F.-Las decisiones en B2B se toman buscando un ROI o retorno de la inversión, mientras que en B2C el objetivo suele ser la satisfacción personal.

      En esta infografía puedes ver las diferencias entre la venta B2B y B2C de forma resumida:

      Cree hace tiempo una infografía con las diferencias B2B – B2C, aquí la puedes ver y entiendo que podemos buscar posicionarla como imagen. Si quieres que crees otra, sin problema.

      ¿Por qué usar Linkedin como herramienta para generar ventas B2B?

      Existen muchos canales para captar clientes en B2B como puede ser la publicidad en Google, el posicionamiento SEO, la presencia en ferias, organización de eventos o la afiliación.

      En mi opinión, Linkedin es el más efectivo para generar ventas B2B sin duda, por muchas razones: 

       

          • Puedes generar clientes mes a mes sin necesidad de invertir en publicidad. El coste por lead en B2B suele ser alto y Linkedin te permite generar leads a coste 0.

          • Te permite llegar a perfiles decisores de las empresas a uno o dos clics con los que iniciar una conversación para poder ofrecer tus productos o servicios. 

          • Los leads generados en Linkedin son muy cualificados y tienen tasas de conversión muy superiores a otros canales de captación. Al llegar al decisor, los procesos de decisión se acortan y la venta es mucho más efectiva.

          • Es relativamente sencillo posicionar tu marca personal en Linkedin. 

          • Puedes conseguir mucha visibilidad para estar en el top of mind de tu audiencia, de forma que cuando necesiten un servicio como el tuyo, te tengan presente.

          • Te permite construir relaciones con potenciales clientes a medio plazo.

          • El 80% de los leads en B2B proceden de Linkedin según un estudio realizado con Linkedin Business
         

        Ventas B2B en Linkedin

         

        Por dónde empiezo para generar ventas B2B en Linkedin:

         

         Perfil de Linkedin

        Lo primero es crear un perfil que impacte y sea una página de venta, es decir, que transmita tu propuesta de valor y lo que puedes hacer por tu cliente potencial.

        Un error habitual es encontrar perfiles de Linkedin que son CV y están centrados en hablar de ellos mismos.

        Busca construir un perfil que transmita lo que puedes hacer por tu cliente, para quien trabajas, que genere confianza y que tenga varios CTAs o calls to action para hacerlos avanzar en tu proceso de venta.

        Te dejo aquí un post mio con un check list de lo que no puede faltar en tu perfil

         Palabras claves

        Para vender en Linkedin utilizar palabras clave es fundamental, ya que esta red social se ha convertido en un buscador de profesionales.

        Si lo trabajas bien, además de posicionar en Linkedin vas a posicionar también en Google.

        Lo primero que debes hacer es definir tu keyword estratégica o la palabra por la que te buscaría un cliente potencial. Una vez la tengas clara incorpórala 8/10 veces en todo tu perfil.

        ¿Dónde?

        En el titular

        En el acerca de varias veces

        En la experiencia

        En las aptitudes.

        Grupos de Linkedin

        A pesar de que los grupos están bastante inactivos y los posts que publiques en ellos tendrán poco alcance, formar parte de los grupos tiene varias ventajas:

            1. Si formas parte de un grupo puedes enviar mensajes directos a todos los integrantes aunque no sean contacto de primer grado.

              1. Otra de las ventajas más interesantes es que te permite identificar personas con un determinado interés por el hecho de formar parte de ellos

            Interactuar de manera estratégica

            Ser activo en Linkedin comentado posts de otras personas puede ayudarte a:

                • Ser más visible, cada vez que comentas un post, te haces visible para la red de la persona que lo escribió.

                • Calentar un lead comentando sus posts y generando confianza a esa cliente potencial.

                • Crecer en red si comentas posts de personas con una audiencia similar a la tuya.

                • Tener más alcance en tus publicaciones, ya que el algoritmo de Linkedin te va a premiar y va a hacer más visibles tus posts. 

               ¿Cómo interactuar?

                  • Define un número de posts a comentar al día, puedes empezar por 5-10.

                  • Aporta valor en cada post, no basta con un “qué interesante” o “qué útil”.

                  • Haz comentarios de varias líneas poniendo saltos de línea para que el post ocupe más y sea más visible.  

                  • No vendas tus productos o servicios en los comentarios de un post.

                Relaciones de calidad

                Sembrar todos los días es fundamental para vender en B2B con Linkedin. 

                Eso implica invitar a conectar a diario y generar conversaciones privadas con esos contactos. 

                Nunca vendas nada en esas conversaciones, no funciona, más bien espanta clientes.

                Enfócate en iniciar una conversación, validar que tienen el problema que resuelves y generar confianza.

                Aportar valor

                Es muy habitual ver perfiles que hablan sólo de ellos tanto en sus publicaciones como cuando prospectan. 

                No conseguirás vender a empresas con Linkedin si sólo hablas de tus productos o servicios, tus eventos, tus logros… 

                Para generar negocio en Linkedin la clave es poner el foco en ayudar, generar confianza y posicionarte como experto. 

                Estrategia de contenido

                Generar contenido es fundamental para vender en B2B mediante Linkedin. 

                Requiere estrategia, esfuerzo y constancia pero vale la pena.

                Razones para publicar contenido en Linkedin de forma constante:

                  A.-Impactarás a tu potencial cliente.

                  B.-Aumentarás tu visibilidad y tus oportunidades de venta.

                  C.-Construirás una marca personal y te posicionaras como experto/a.

                  D.-Estarás presente en la mente de tu audiencia.

                  E.-Generarás confianza publicando contenido relevante que ayude a tu audiencia.

                  F.-Harás networking y podrás construir relaciones a partir de las interacciones con tu contenido.

                  G.-Aumentarás el tráfico a tu web al ser más visible.

                  H.-En definitiva, vas a generar ventas B2B.

                  Si te falta inspiración, he creado un recurso con 100 ideas de contenido para triunfar en Linkedin 

                   

                  ¿Cómo usar Linkedin empresas y Sales Navigator para generar ventas B2B?

                   

                  Linkedin dispone de varios servicios premium para diferentes objetivos de los que te puedes beneficiar para generar ventas B2B

                  Para conseguir clientes mediante Linkedin, Sales Navigator es la herramienta. Creo que es imprescindible en mi opinión por muchos motivos: 

                   

                  ✅ Alto nivel de segmentación.

                  Puedes hacer búsquedas muy segmentadas, ya que tienes muchos más filtros disponibles que con el buscador de la versión gratuita.

                  Los más utilizados son  tamaño de empresa (empleados o facturación), industria o sector, cargo o ubicación.  Además puedes identificar empresas que crecen, empresas que no tiene un determinado departamento o usan una tecnología concreta. 

                  ✅  Eficiencia.

                  Ahorras mucho tiempo al identificar más rápido a tus prospectos, realizar reuniones con decisores y llegar a las personas adecuadas. Con el buscador gratuito corres el riesgo de trabajar perfiles poco cualificados e invertir mucho tiempo en propuestas o reuniones con personas con pocas posibilidades de convertirse en clientes. 

                  ✅ Puedes enviar mensajes a personas que no son tu contacto.

                  Sales Navigator te permite enviar 50 mensajes mensuales a personas de tu red de segundo o tercer nivel, sin necesidad que sean contacto de primer grado.

                  ✅ Amplificas tu capacidad de generar oportunidades de venta.

                  Con Sales Navigator puedes ver más perfiles por semana, lo que implica una mayor visibilidad de tu perfil. 

                  En definitiva, Sales Navigator supone una inversión importante pero para mi está más que justificada por el tiempo que me ahorra, la efectividad en mi actividad en Linkedin y el impulso a mis resultados de venta.

                  Linkedin da la opción de probar Sales Navigator un mes gratis, puedes verlo aquí

                  Primeros pasos de uso del Linkedin Sales Navigator

                    A.-Utilizar el mes de prueba gratis de Sales Navigator Core

                    B.-Define detalladamente el perfil de tu cliente ideal incorporando criterios como el tamaño de empresa, cargo, tiempo en el cargo, industria o grupos de Linkedin.

                    C.-Crea tu primera lista de prospectos a trabajar.

                    Tips y trucos a tener en cuenta como empresa B2B para generar ventas usando Sales Navigator.

                    Si quieres exprimir Sales Navigator:

                        • Activa las alertas de perfiles interesantes para ver su actividad en Linkedin e interaccionar con sus publicaciones.

                        • Envía los 50 mensajes a no contactos mediante el Inmail que te permite Sales Navigator

                        • Importa tus listas a Waalaxy y trabajarlas de forma semi automatica (invita a conectar, envía un mensaje de gracias y varios mensajes para iniciar una conversación).

                      Captar leads B2B en Linkedin

                      Social Selling para empresas B2B. ¿Por qué es importante?

                      El social selling es imprescindible si vendes a empresas porque Linkedin es el principal canal para generar leads B2B actualmente y las tasas de conversión son muy superiores a las de otros canales, si se trabaja bien.

                       

                      ¿A qué nos referimos con Social Selling?

                      El social selling en Linkedin es una estrategia de venta B2B que utiliza la red B2B por excelencia para conectar con potenciales clientes, construir relaciones y generar confianza con nuestros prospectos

                      El social selling tiene muchas ventajas para las ventas B2B en Linkedin: 

                        A.-Facilita la creación de relaciones auténticas y sólidas con prospectos.

                        B.-Genera credibilidad social mediante la publicación de contenido.

                        C.-Nos acerca a los tomadores de decisiones.

                        D.-Permite adaptar el mensaje de venta para mejorar la conversión.

                        En definitiva, dominar el social selling en Linkedin marca la diferencia y nos ayuda a mejorar nuestras ventas B2B.

                        Si quieres vender en B2B mediante Linkedin prospectar es imprescindible

                        Día que no prospectas, día que estás perdiendo oportunidades de generar ventas B2B. 

                        Son muchas las razones para prospectar:

                            • Generas leads muy cualificados.

                            • No necesitas invertir ni un euro en publicidad para vender en B2B con Linkedin.

                            • Puedes predecir tu volumen de leads y ventas mensuales.

                            • Construyes relaciones a largo plazo.

                            • Tienes el control de la entrada de clientes en tu negocio.

                            • Tu decides el perfil al que vas a buscar.

                           

                          Prospectar leads B2B en Linkedin. ¿Cómo hacerlo?

                          Si quieres empezar a prospectar y vender en B2B mediante Linkedin, sigue estos 5 pasos:

                          -Paso 1: define el perfil de tu cliente ideal (cargo, sector, tamaño de empresa, ubicación…) y tu propuesta de valor. Es clave conocer sus principales puntos de dolor y diseñar una estrategia de acercamiento que le ayude a resolverlos.

                          -Paso 2: crea la lista de prospectos cualificada y filtrala con cariño.

                          -Paso 3: crea  la secuencia de mensajes a enviar y la cadencia o días entre mensajes.

                          -Paso 4: activa el envío de invitaciones a conectar y mensajes privados

                          – Paso 5: haz seguimiento diario de las conversaciones

                          He creado un KIT PROSPECCIÓN FÁCIL en Linkedin para ayudaros a generar reuniones de venta mes a mes de forma eficiente.

                          Cómo calificar tus leads B2B en Linkedin

                          Cualificar un lead implica conocer el potencial que tiene de convertirse en cliente, algo esencial para generar ventas B2B en Linkedin

                          Para ellos es imprescindible conocer 4 aspectos:

                              • ¿Tiene el problema que mi producto o servicio resuelve?

                              • ¿Es el decisor? ¿Cómo se toman las decisiones en esa empresa?

                              • ¿Tiene el presupuesto?

                              • ¿Tiene la urgencia?

                            Existen muchas formas de cualificar un lead.

                            Formas de calificar un lead en Linkedin

                              A.-Cualificar desde el contenido con posts enfocados a ayudar a una audiencia muy concreta, no escribir para todo el mundo.

                                B.-Crear listas muy cualificadas para generar nuevas conexiones y conversaciones. 

                                  C.-Identificar a potenciales clientes en grupos de Linkedin o eventos, de forma que valides que tienen interés en un tema concreto.

                                  D.-Hacer una discovery call o llamada de cualificación antes de avanzar con ese lead y dedicarle tiempo y energía.

                                  F.-Incorporar campos en el formulario del lead para identificar los aspectos clave que veíamos antes.

                                  Errores a evitar a la hora de prospectar en Linkedin

                                  Linkedin es una red donde se generan muchas oportunidades de venta B2B, siempre que se trabaje bien y no se cometan errores garrafales como estos: 

                                      1. No envíes invitaciones a conectar vendiendo tu producto o servicio.

                                        1. No hables de tu producto o servicio en tus mensajes, a nadie le importa.

                                          1. No pongas el foco en vender, ponlo en ayudar.

                                            1. No envíes enlaces para agendar reunión a la primera de cambio.

                                              1. No tengas prisa, sé paciente y ve templando ese contacto antes de ir a conseguir la reunión.

                                                1. No agendes una reunión sin haber validado que tiene el problema que tu resuelves.

                                                  1. No insistas cuando te dicen que no necesitan tus servicios.

                                                    1. No envies nada que no te hayan pedido (presentaciones en pdfs, enlaces web o a webinars, videos) 

                                                      1. No actives las prospección solo cuando necesites clientes, sé constante.

                                                     

                                                    Herramientas para automatizar la prospección en Linkedin

                                                    Se puede vender en B2B con Linkedin sin herramientas de automatización pero no es eficiente pero existe la opción de semi-automatizar.

                                                    Desde que tengo semi automatizada la prospección he multiplicado mis ventas B2B y he reducido mucho el tiempo dedicado a generar leads cualificados. 

                                                    Después de probar muchas herramientas, me quedo con Waalaxy por muchas razones:

                                                        • Es fácil de usar y muy intuitiva.

                                                        • Permite crecer en red de forma continua. 

                                                        • Combina envío de mensajes privados por Linkedin con email.

                                                        • Creas campañas en pocos minutos.

                                                        • Mide los resultados de tus campañas.

                                                      Puedes probar gratis Waalaxy en su versión business utilizando este enlace de aquí

                                                       

                                                      Casos de éxito de ventas B2B en Linkedin

                                                       ¿ Cómo dupliqué mi leads cualificados invirtiendo la mitad del tiempo?

                                                      Las claves para  conseguir pasar de 10-12 leads al mes a 25-30 han sido:

                                                          • Tener un perfil que venda y genere leads cualificados.

                                                          • Publicar contenido pedagógico enfocado a un nicho concreto de forma regular.

                                                          • Prospectar todos los días de forma semi automática con Waalaxy 

                                                        Además de aumentar en leads, invierto una cuarta parte del tiempo que antes invertía y he aumentado mi tasa de cierre, al ser leads más cualificados.

                                                        Si necesitas más ayuda con tu plan de generar ventas B2B en Linkedin, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Llevo más de 20 años trabajando con empresas B2B y puedo ayudart

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                                                        Verónica González Arjona

                                                        Smart Business

                                                        ¡Hola! Soy Verónica González, fundadora de Smart Business, ayudo a empresas a transformar e impulsar sus negocios.

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