La venta B2B (business to business) o venta a empresas, tiene ciertas particularidades respecto a la venta B2C ( business to consumer), que son clave que conozcas si tu cliente potencial son empresas
Soy una amante de las ventas B2B por muchos motivos:
- Trabajas con clientes que tienen capacidad económica.
- Generas mayor facturación por cliente si vendes a una empresas en lugar de un cliente final.
- Son relaciones más duraderas y rentables.
- Con menos esfuerzo puedes generar mayor facturación y rentabilidad.
En este post te quiero compartir mis aprendizajes en ventas B2B
Estos aprendizajes son fruto de mis 8 años vendiendo servicios de consultoría a empresas, de que la mayoría de mis clientes son negocios B2B y de haber trabajar 14 años en el mundo corporativo creando y gestionando negocios, muchos de ellos también B2B.
He querido resumir todos mis aprendizajes en 5 claves para aumentar tus ventas B2B:
1. Trabaja tu credibilidad de marca
Es clave que generes confianza y seguridad en tu marca.
Para ello, es importante mostrar al equipo de personas lo que hay detrás de tu marca, años de experiencia, clientes o sectores para los que ha trabajado, casos de éxito y otra información relevante que te de autoridad.
Cuida también tu imagen de marca en tu web, presentaciones, redes sociales, etc. Es clave transmitir una imagen profesional, experta y fiable.
2. Transmite tu propuesta de valor de forma clara
Define muy bien tu propuesta de valor centrándote en los beneficios que van a tener o lo que van a conseguir de la forma más tangible posible. Si puedes mostrar el resultado con cifras que impacten de forma positiva en su negocio, mucho mejor.
Si no tienes tu propuesta de valor clara, tienes una guía para trabajarla aquí.
3. Reúnete con el decisor
Es fundamental que puedas presentar tu propuesta a la persona o personas que va a tomar la decisión final en la empresa.
Así, podrás transmitir todos y cada uno de los detalles de tu propuesta, resolver dudas y tener un feedback muy valioso para continuar mejorando.
Investiga para identificar quién es la persona que va a tomar la decisión y busca la forma de que este presente cuando presentes tu propuesta.
4. Cualifica tus leads
No podemos dedicar el mismo esfuerzo a todos los leads, por eso es importante cualificarlos y poder identificar los que tienen mayor capacidad de convertirse en ventas.
De esta forma no perdemos el tiempo en reuniones ni preparando propuestas para empresas que no son potenciales clientes o que no nos compraran.
Puedes hacer esta cualificación con una llamada corta o mediante un formulario web con algunas preguntas.
5. Presenta tu propuesta en una reunión, nunca por email
Excepto en casos de productos con precio muy bajo donde no sería rentable hacer reuniones para vender, busca siempre hacer una reunión presencial o por video llamada de 20/30 minutos máximo para presentar tu propuesta.
En las reuniones puedes conectar mejor, presentar tu servicio de formas más atractiva, resolver dudas, adaptar tu discurso al cliente y recoger impresiones en directo.
Esta demostrado que la conversión a venta (ventas cerradas/propuestas presentadas) en reuniones es mucho mayor que haciéndolo por email.
Nunca envíes la propuesta por email sin haberla presentado en una reunión.
Ahora que ya sabes las 5 claves para vender más a empresas, ¿cuál de ellas vas a empezar a aplicar desde ya?
A partir de la lectura de esta guía, aprenderás cómo identificar una propuesta de valor que te ayudará a:
- Captar clientes con menor esfuerzo.
- Aportar un valor real a tu cliente que motive la compra.
- Diferenciarte de tu competencia y hacer que te elijan a ti.
