A lo largo de este post te voy a dar las claves de la automatización en Linkedin para que puedas aprovecharla de forma adecuada y comiences a beneficiarte de ella en la generación de ventas B2B.
En qué consiste la automatización en Linkedin
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ToggleLa automatización en Linkedin consiste en simular acciones como pueden ser visitar un perfil de un potencial cliente, invitar a conectar o enviar una secuencia de varios mensajes de forma automática mediante herramientas tecnológicas .
La principal ventaja de automatizar Linkedin es que ahorramos mucho tiempo en la generación de la reunión de venta y podemos centrarnos en la parte del proceso comercial donde realmente aportamos valor.
Automatizar tiene muy mala prensa por el mal uso que se hace de estas herramientas en Linkedin pero la realidad es que puede ser muy beneficioso para cualquier negocio que quiera escalar sus ventas B2B. Es importante dejar claro que automatizar no implica bombardear ni spamear enviando mensajes de venta agresivos a contactos de Linkedin, como muchas personas piensan. Automatizar no es perseguir a nadie ni molestar a contactos de clientes potenciales.
Es posible automatizar tu Linkedin siendo respetuosos/as, generando conversaciones, aportando valor para crear relaciones de calidad que nos permitan generar negocio en esta red.
Automatizar tampoco es garantía de conseguir buenos resultados. La clave para que la automatización en Linkedin funcione es que tengas una estrategia de prospección que funcione. Si automatizas algo que no genera resultados, por automatizarlo eso no va a cambiar.
Los errores habituales que veo en empresas o profesionales que automatizan sus campañas en Linkedin son los siguientes:
- No conocen bien a su buyer persona, quienes son, cómo se compartan ni cuales son sus puntos de dolor. Sin conocer esto, nada va a funcionar, ya que es la base de cualquier estrategia de captación y venta de clientes.
- No saben dónde o cómo encontrar a su cliente ideal en Linkedin, y por eso trabajan con listas de prospectos poco cualificados y con bajas posibilidades de convertirse en clientes reales.
- Envían mensajes que tienen bajas tasas de respuesta y que nadie contesta, dificultando así en inicio de las conversaciones y el cierre de una reunión de venta
- No calientan a los contactos y buscan generar la reunión demasiado rápido sin ser pacientes y sin generar confianza previamente.
En definitiva, el problema por el que muchas personas no generan leads cualificados con Linkedin no es la automatización sino que la estrategia de prospección no es la adecuada. La automatización es un medio para ayudarnos a ahorrar tiempo, a ser más eficientes, a tener una estabilidad en nuestra actividad para generar leads con la prospección…pero no si la estrategia de base no es la correcta, la automatización no hace milagros.
Por eso es recomendable, antes de automatizar algo, probar si funciona o no testando la calidad de las listas, validando que los mensajes tienen buenas tasas de respuesta o probando si las cadencias definidas son las más adecuadas para ese perfil de cliente..
Beneficios de la automatización en Linkedin para ventas B2B
Automatizar tu actividad en Linkedin puede ser muy beneficiosa para cualquier profesional o negocio que quiera escalar sus ventas B2B o ser mucho más eficiente para vender más con menos recursos. A mi personalmente, automatizar Linkedin me cambió la vida por muchas razones y marcó un antes y un después en mi negocio.
Estas son las algunas de las principales ventajas de automatizar Linkedin:
- Ahorras mucho tiempo y energía en tareas que no aportan valor como puede ser visitar perfiles de potenciales clientes, en invitar a conectar a perfiles interesantes o enviar mensajes para generar conversación con nuestros contactos.
- Siembras todos los días y te permite no dejar de enviar invitaciones ni mensajes aunque estés de vacaciones o tengas la agenda a tope. Es una forma de sistematizar nuestra prospección y que no dependa de nuestra disponibilidad diaria.
- Generas un crecimiento de tu red mes a mes de forma constante y estable. Automatizando LinkedIn todos los meses aumentarán tus contactos de primer grado y al final del año el incremento de red es significativo. Además de crecer de forma cualitativa, ya que somos proactivos y generamos nuevas conexiones con los perfiles que queremos.
- Aumenta el volumen de nuevas conexiones y mensajes enviados, aumentando también las oportunidades de venta.
- Agendas reuniones de venta con decisores de forma regular, todos los meses y de una forma más eficiente.
- Mejoras el conocimiento de tus campañas al poder analizarlas mejor y poder hacer seguimiento de los principales indicadores.
Y en definitiva, la automatización de Linkedin nos permite generar nuevas conexiones, iniciar conversaciones y agendar más reuniones de venta con decisores para vender más, siendo mucho más eficientes.
Herramientas líderes de automatización en Linkedin
Existen muchas herramientas para automatizar tu actividad en Linkedin y es importante entender las claves para tomar una buena decisión al respecto.
Vamos a analizar ahora las diferentes alternativas para automatizar Linkedin.
Waalaxy
Después de probar muchas herramientas, Waalaxy es en mi opinión la mejor herramienta en este momento por muchas razones.
Ventajas:
- Herramienta muy robusta y segura que cumple las políticas de Linkedin, algo fundamental para evitar que nos cierren la cuenta.
- Intuitiva y muy fácil de usar, reduciendo la curva de aprendizaje cuando empezamos a utilizarla.
- Se integra con algunos de los CRMs más populares y permite gestionar de forma más eficiente nuestra actividad comercial.
- Con su funcionalidad “inbox” la gestión de las conversaciones mediante plantillas es más eficiente.
- Permite importar contactos de personas que comentan tus publicaciones de forma automática.
- Combina la prospección mediante Linkedin y correo electrónico, permitiendo prospectar combinando estos dos canales.
- Buen soporte por parte del equipo de Waalaxy ante incidencias o dudas que puedan surgirte.
Desventajas:
- Su precio es en mi opinión la principal desventaja, ya que cuesta más que otras herramientas aunque no es la más cara, aunque creo que es una buena inversión para cualquier negocio que venda en B2B o a empresas.
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Expandi
Expandi es otra de las herramientas top de automatización de Linkedin, menos popular de Waalaxy y más pensada para agencias de publicidad o empresas que gestionan diferentes cuentas o campañas de prospección de distintos clientes.
Ventajas:
- Herramienta también muy segura y robusta.
- Buena integración con CRMs.
- Gestión integrada de diferentes clientes
- Cuadros de mando detallados por campaña.
Desventajas:
- Su precio es el más elevado de todas las herramientas analizadas en este post.
- No es tan intuitiva y fácil de usar como otras herramientas, lo que implica una mayor inversión de tiempo para aprender a manejarla de forma eficiente.
Linkedhelper
LinkedHelper es otra herramienta de automatización de Linkedin pensada para optimizar la gestión de nuestra actividad en Linkedin. Permite la automatización de invitaciones a conectar, el envío de mensajes personalizados, la gestión de campañas, y la extracción de datos de perfiles.
Fue de de las primeras y en sus inicios era muy potente pero personalmente creo que se ha quedado por detrás de herramientas con Waalaxy o Expandi.
Ventajas:
- Su precio es más ajustado que herramientas como Waalaxy o Expandi.
- Capacidad de extraer datos de perfiles que incluye información valiosa como nombres, cargos, empresas, y otros criterios.
- Integración de la herramienta con CRM, lo que permite mantener la información de prospectos centralizada y actualizada, mejorando la gestisón comercial.
Desventajas:
- No es la herramienta de automatización más segura y usarla tiene riesgo de penalizaciones o suspensión de cuentas por parte e Linkedin.
- La interfaz de LinkedHelper, aunque rica en funcionalidades, puede ser compleja para los nuevos usuarios. Tanto la configuración de campañas como la personalización de mensajes, pueden requerir mayor tiempo de aprendizaje que otras herramientas.
We-Connect
Esta herramienta de automatización de Linkedin permite gestionar campañas mediante mensajes directos de manera eficiente, igual que las anteriores.
Aunque no es tan conocida como Waalaxy o Expandi, ofrece también funcionalidades que pueden ser muy beneficiosas para las empresas B2B.
Ventajas:
- Fácil de usar y con una interfaz intuitiva que facilita la configuración y el uso de esta herramienta a cualquier tipo de usuario, incluso aquellos con muy poca o sin ninguna experiencia con herramientas de automatización.
- Segmentación avanzada que permite dirigir los mensajes a los prospectos más relevantes.
- Integración con CRMs que permite realizar una mejor gestión comercial de los contactos.
- Prospección multicanal, combinando mensajes privados por Linkedin con correo electrónico o cold email.
- Precio más ajustado que Waalaxy o Expandi.
Desventajas:
- Seguridad media de la herramienta, lo que implica un riesgo de penalización por parte de Linkedin.
- Análisis de campañas y reporting limitados.
¿Qué nos permiten hacer estas herramientas de automatización en Linkedin?
Automatización de mensajes y conexiones
Las herramientas de automatización visitan perfiles, envían solicitudes de conexión y mensajes a prospectos con la cadencia que tu marques.
Seguimiento automatizado de tus campañas
La mayoría de herramientas de automatización de Linkedin monitorean las campañas y nos permiten hacer un seguimiento de los principales KPIs.
Integración con CRM
Algunas de las herramientas se integran con CRMs que permíten realizar una gestión de la actividad comercial más eficiente.
Personalizar las invitaciones a conectar y mensajes.
La mayoría de herramientas de automatización de Linkedin te permiten personalizar el nombre, apellidos y empresa, aunque personalmente creo que lo ideal es personalizar únicamente el nombre, ya que la empresa puede generar errores si la persona tiene más de una actividad profesional.
Extracción de datos de perfiles.
Generación de bases de datos a partir de la extracción de información de los perfiles como nombre, empresa, cargo, datos de contacto o ciudad.
Algunas herramientas de automatización de Linkedin permiten programar los contenidos en esta red aunque son pocas, normalmente existen herramientas separadas para prospectar o para generar contenido.
La segmentación y creación de listas de prospectos muy cualificadas no se realiza con las herramientas de automatización. Lo ideal es complementarlas con Sales Navigator o la versión premium de Linkedin para venta, que nos permite realizar una segmentaciones de mucha calidad.
En resumen, la combinación de una herramienta de automatización junto con sales navigator, es el tandem ganador. Utilizamos sales navigator para crear las listas cualificadas de prospectos y automatizamos las interacciones (visitas de perfil, invitaciones a conectar o mensajes) mediante las herramientas de automatización de Linkedin.
Para ahorrarnos el coste de Sales Navigator, una alternativa es segmentar con el buscador de Linkedin gratuíto, que no será tan cualificado al no permitir usar criterios de segmentación como tamaño de empresa, distinguir entre cargo actual o en cualquier momento, nivel de facturación, empresas que crecen…
¿Linkedin penaliza la automatización?
A Linkedin no le gustan las herramientas de automatización aunque sabe que muchas personas y empresas las utilizan.
Para evitar problemas lo importante es:
- Utilizar una herramienta segura, que cumpla las políticas de Linkedin y no suponga riesgos. Esto es un factor clave a tener en cuenta a la hora de elegir una herramienta para evitar que nos puedan cerrar nuestra cuenta de Linkedin.
- Mantener un equilibro entre las acciones automáticas definidas y acciones manuales en Linkedin.
- Empezar poco a poco, con un número de visitas de perfil, invitaciones a conectar o mensajes bajo y muy inferior al que marque la herramienta, e ir subiendo día a día.
Como todo en la vida, hay que utilizarlas con sentido común y no poner la máquina a tope desde el inicio.
Limitaciones de la automatización
Los límites en las cuotas o interacciones que podemos realizar mediante las automatizaciones son los mismos que marca Linkedin. De manera que no vamos a poder enviar más invitaciones o mensajes de los que Linkedin permite.
Eso sí, si usamos Sales Navigator, además de poder identificar mucho mejor a nuestros clientes potenciales en Linkedin, estos límites van a aumentar.
¿Por dónde empezar con la automatización de Linkedin en ventas b2b?
Si quieres automatizar tu actividad en Linkedin para generar negocio en esta red, sigue estos pasos:
Paso 1.
Elige tu herramienta de automatización teniendo en cuenta cuales son las opciones más seguras, su curva de aprendizaje y la facilidad de uso.
Una vez la tengas elegida, configura la herramienta con unos volúmenes muy bajos de forma que empieces poco a poco, realizando 20/25 invitaciones diarias a conectar y 20/25 envíos de mensajes.
Paso 2.
Define el perfil de tu cliente ideal (cargo, sector, tamaño de empresa, ubicación…) y tu propuesta de valor. Es clave conocer sus principales puntos de dolor y diseñar una estrategia de acercamiento que le ayude a resolverlos.
Paso 3.
Crea la lista de prospectos cualificada mediante Sales Navigator o el buscador gratuito de Linkedin, importala a la herramienta elegida y filtra con cariño. El número ideal de prospectos por campaña es de 400/450.
Paso 4.
Crea la secuencia de mensajes a enviar y la cadencia o días entre mensajes.
Paso 5.
Monta la primera campaña con una secuencia sencilla sencilla como puede ser visita del perfil de tus prospectos, invitación a conectar y 2 o 3 mensajes directos.
Paso 6.
Una vez tengas la primera campaña creada, es el momento de darle al play y poner a funcionar tu primera campaña.
Recuerda ir subiendo cada día el número de invitaciones a conectar y los mensajes a enviar, hasta invitar a conectar al máximo permitido por Linkedin y enviar un volumen de mensajes de 50/60 diarios.
Es importante que vayas poco a poco por un tema de seguridad con tu cuenta y por familiarizarte con la operativa de gestión de las campañas.
Paso 7.
Por último, haz seguimiento diario de las conversaciones generadas, contestando manualmente y de forma personalizada.
Además es el momento de analizar los diferentes ratios de campaña, poniendo el foco en tasa de aceptación y tasa de respuesta.
Si quieres profundizar en el tema, tengo un KIT PROSPECCIÓN FÁCIL en Linkedin para ayudaros a generar reuniones de venta mes a mes de forma eficiente.
¿Cómo es el día a día de un equipo de ventas b2b que utiliza herramientas de automatización en Linkedin?
Cuando automatizas tus campañas en Linkedin, estas son las tareas a realizar en lo referente a la prospección en Linkedin:
1 VEZ AL MES
- Creación y activación de 1 o 2 nuevas campañas de prospección cada mes.
- Revisión de resultados de las campañas realizadas y extracción de los aprendizajes.
A DIARIO
- 20/30 minutos al día para realizar el seguimiento de los mensajes de prospección de forma manual y personalizada buscando agendar reuniones.
- Recordatorios para agendar reuniones a aquellas personas que han mostrado interés.
Casos de éxito de automatización en Linkedin
Automatizar mi actividad en Linkedin me permitió duplicar la generación de leads cualificados e invertir la mirada del tiempo en ello.
Pasé de generar 10-12 reuniones al mes a 25-30, invirtiendo una cuarta parte del tiempo que antes invertía, además de aumentar mi tasa de cierre, al ser leads más cualificados.
En resumen, automatizar tu actividad en Linkedin va a ayudarte a crecer en esta red, generar más oportunidades de negocio y a escalar tus ventas B2B, ahorrando muchas horas y permitiéndote poner el foco en las fases del proceso comercial más relevantes y con mayor impacto en el resultado final.
Si necesitas más ayuda con tu plan de generar ventas B2B en Linkedin, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Llevo más de 20 años trabajando con empresas B2B y puedo ayudarte